Дорога в правильном направлении!

Фирме Grumant удалось продать ряд цифровых токарных станков марки Samsung на нашем рынке. Давайте с самого начала вместе посмотрим на один конкретный случай, как это все собственно проходило.

Компания Strojírny Olšovec действует на чешском рынке уже более 20 лет. Производственный комплекс, ранее служивший как ремонтные мастерские для щебеночных заводов и каменоломен в области Северной Моравии, находится в 5 км на север от города Границе на Мораве. Компания его получила в рамках крупной приватизации в общественном конкурсе в 1993-ем году. Сначала фирма взяла на себя заказы изначального предназначения мастерских - т. е. как сервисный завод. Спектр предоставляемых услуг и работ постоянно пополнялся, так как развивались требования рынка к услугам в области машиностроительного производства и инвестиция, касающаяся оборудования станочного производства, тоже приспособилась к этим требованиям. Со временем фирма была способна предлагать постоянно расширяющийся спектр работ и услуг и производить большие и более сложные составляющие станков по желанию разрастающегося портфеля клиентов. "Меняющаяся экономическая ситуация в мире и соответственно на рынке в Чешской Республике принуждает нас и наших клиентов искать новые продукты и предоставлять лучшие услуги чем до сих пор", говорит представитель компании Strojírny Olšovec господин Ступарек и продолжает: "Мы не хотим надеяться только на предоставление работ и услуг по желанию своих клиентов, но также искать свою собственную производственную программу. По этой причине мы занялись исследованием и разработками в области использования биомассы в разных формах с целью получения и использования ее энергетической ценности и преобразования в тепловую, или же электрическую энергию". В рамках этих поставленных целей компания обработала ряд проектов и просьб о получении дотаций из разных источников, финансирующих эту деятельность. В 2013-ом году фирме удалось получить две дотации из Европейских фондов. В рамках Операционной программы Предпринимательство и инновации в Программе Развитие компания приобрела цифровой фрезеровочный и расточный центр HCB 110 CNC, а в рамках программы Инновации - инновационный проект приобрела цифровой станочный центр PL 45XLM. Именно этот станочный центр должен позволить развивать область расширения нашей производственной программы и улучшение услуг для их клиентов с помощью дополнения технологического машинного оборудования самым современным станком, позволяющий вытачивание, сверление и фрезеровку за одну фиксацию обрабатываемого предмета. В тендере была выбрана фирма Grumant, которая лучше всех соответствовала заданным тяжелым параметрам по этому центру и предложила самую низкую цену.

 

Интервью с представителем компании Strojírny Olšovec господином Ступареком о ходе реализации заказа

Почему вы выбрали цифровой станок именно с этими параметрами?

Главной причиной была диверсификация возможности нашего предложения машинной обработки. Еще одним очень важным фактором была нужда быстро и эффективно удовлетворить постоянно повышающийся спрос наших клиентов на обработку тяжелых и сложных по форме осевых деталей. На основании тендера мы приняли решение в пользу цифрового станка Samsung от фирмы Grumant, поскольку они выполнили все провозглашенные условия при низшей предлагаемой цене и предложили самый короткий срок поставки станка.

Даже не смотря на поддержку ЕС инвестиция должна была играть значительную роль в вашем бюджете. Не колебались ли Вы по поводу реализации целого проекта, когда Вы узнали, что речь идет о станке Samsung, который пока не известен на нашем рынке?

Нет, я размышлял совсем иначе. Фирму Samsung как таковую я считаю сильной глобальной компанией с очень хорошим именем на всемирном уровне. У меня дома есть много продуктов этого южнокорейского производителя и ни в одном я пока не разочаровался. Даже наоборот - большей частью это первоклассные продукты. Зачем же мне тогда "сгущать краски". К тому же меня убедили параметры станка, которых остальные производители не достигали. С поставщиком станка - фирмой Grumant - все было похоже. Я знал, что у нее нет длинной истории в области поставок цифровых станков. Но также я знаю, что это очень сильная компания в области поставок инструментов и технологий для стружечной обработки на нашем рынке и с этой точки зрения я получил о них самые лучшие отзывы. Я верил, что она выполнит свои обязательства, поскольку у нее с нашей фирмой была общая цель, а именно предложить на чешском рынке самое лучшее в области современных технологий для станочной обработки.

Можете вкратце описать, как проходила реализация поставки, установки, оживления станка?

Фирму для манипуляции мы себе нашли сами. Техник компании Grumant следил за соблюдением привязного плана и всех правил для манипуляции со станком. Станок был помещен на обозначенное место, было проведено его закрепление и укрепительные элементы должны были два дня созреть. После этого пришли двое сервисных техника фирмы Grumant и в течение пяти рабочих дней присоединили к станку всю периферию, тщательно его уравновесили и ввели в эксплуатацию. После окончания сервисных работ сразу пришел прикладной техник, ответственный за проведение пробы, измерение геометрии станка и обучение персонала. В нашем случае станок передавался не только после измерения геометрии с помощью различных приборов, но также после изготовления пробного экземпляра. Все пробы прошли с положительным результатом, соответственно можно было официально передать станок и подписать акт приема-передачи.

До этого момента Вы нам по сути описали стандартную схему продажи большинства поставщиков станков. Что отличалось у компании Grumant?

Вы правы. До сих пор я говорил об обыкновенном спектре договорных обязательств между поставщиком и покупателем станка. "До свидания, и - пусть хорошо служит" - это бы я скорее всего услышал от большинства поставщиков станков. Однако от компании Grumant я получил намного больше! Как сказал господин Йозеф Рашина из фирмы Grumant после бумажной передачи станка: "Так, а вот теперь начинается настоящее веселье и сотрудничество". Прикладной техник здесь после передачи станка провел более недели 10-12 часов день. Он очень тщательно и подробно обучил не только персонал станка, по отношению к программированию, но и к использованию современных трендов и стратегий обработки. По сути он ходил к нам как наш сотрудник и на конкретных заказах, реализованных нашей фирмой проходило обучение от подготовки инструмента, создания программы обработки до изготовления изделия. Этот метод обучения оправдал себя как самый эффективный. Благодаря этому подходу целой команды Grumant мы фактически вообще не потеряли столь драгоценное время на старт станка, дообучение персонала и достижения высокой продуктивности. По сути мы с первого дня от передачи могли пользоваться стопроцентным потенциалом новых производственных мощностей. Все это было в цене поставки станка в рамках поддержки клиента.

Было еще что-нибудь, что привлекло Ваше внимание в рамках взаимного сотрудничества?

Да, один существенный бонус. Я это называю машиностроительным симбиозом, для кого-то это может быть бартерная торговля... Расскажу. У вас есть заказ на сложный предмет, вам нужен совет по технологии, инструментам и программированию. Я звоню в Grumant, к нам приедет их прикладной техник, создаст проект технологии, потом запрограммирует его прямо на станке и подберет инструмент. В результате сотрудничества обе стороны довольны. Я доволен - у меня готова программа и заказаны инструменты у фирмы Grumant - а они довольны, потому что реализовали продажу инструмента. Не чудесно ли это? Эта модель оправдала себя уже на нескольких заказах, и поэтому прикладной техник получил мое полное доверие при поставках инструмента к моим заказам - он подберет, я закажу. И при этом перед реализацией станка я знал фирму Grumant только из машиностроительных журналов...

Что бы Вы передали фирмам, таким же как Ваша?

Наша компания убеждена, что если вы‑хотите успешно идти по "дороге в правильном направлении", то вы должны окружить себя хорошими сотрудниками внутри фирмы, получить современное машинное оборудование, предоставлять сверхстандартные услуги клиентам и в не последнюю очередь выбрать самых лучших партнеров для сотрудничества при выполнении своих целей. После опыта с фирмой Grumant мы убедились, что нам это удалось именно благодаря завязке узкого сотрудничества с ней и можем ее искренне порекомендовать всем фирмам, развивающим подобную деятельность как мы.

Спасибо за интервью.

Отзыв клиента

"Наша цель - это дать понятию "стандартный" продавец станков новое значение. Короче говоря, если бы у нас не было чего-то большего, то мы бы скорее всего не пролезли на сегодняшний переполненный рынок. У нас к счастью "нечто большее" есть. У нас есть более чем 21 год опыта в области стружечной обработки, сильная команда технологов, сервисная команда, обширный склад инструментов с продуманной системой логистики с доставкой до двух дней, выставочный зал токарных станков, система работы консигнационных складов у целого ряда клиентов, исключительная система автоматов по выдаче инструмента и его учета. Короче говоря, все, что нам нужно для того, чтобы мы могли предложить весь производственных процесс под ключ, и к тому же с очень выгодными условиями. В случае взаимного сотрудничества в области поставок инструмента для цифровой обработки возможно утопить расходы на оборудование глубоко под стандартную рыночную цену. Strojírny Olšovec - это конкретный клиент целого процесса".      

Josef Rašina - руководитель отделения станков фирмы Grumant

Tento web používá k poskytování služeb a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.

Další informace